“L’obiettivo di Welcome Travel Group è continuare ad aumentare le quote di mercato delle agenzie affiliate e dei partner commerciali del network. Il 2023 ci dovrà condurre al completo recupero dei volumi pre-pandemici. Il bacino di utenti è stimato oggi in oltre tre miliardi di euro, ma vogliamo utilizzare tutti i nostri strumenti, i servizi a valore aggiunto e le iniziative esclusive per ampliare questa industria, riconquistando i clienti che hanno fatto esperienze online e che, dopo i problemi derivati dalla pandemia, guardano nuovamente alle agenzie e ai nostri prodotti con fiducia. Vogliamo intercettare volumi e opportunità e continuare a crescere per aumentare il fatturato delle agenzie”.
Adriano Apicella, amministratore delegato di Welcome Travel Group, ha concluso così l’incontro del pomeriggio di ieri con il management team e la stampa trade.
Un 2022 migliore del previsto
L’appuntamento ha rappresentato l’occasione per illustrare il pre-consuntivo dell’esercizio 2021/22 del network, fare il punto sull’andamento delle vendite, la politica commerciale e gli strumenti a disposizione dei partner per i brand Wtg e illustrare la strategia che guiderà l’operatività nei prossimi mesi.
“Il legame tra network, partner commerciali e adv è inscindibile – ha proseguito il manager -. Quest’anno ci siamo dedicati molto al crm e alle potenzialità che possiamo offrire ai partner. Anche se permane una negatività rispetto ai dati prepandemici, il 2022 è stato comunque un anno positivo, con una performance delle vendite decisamente migliore a quanto previsto. Nonostante l’inverno sia stato ancora condizionato dal Covid 19, l’estate ha visto infatti volumi molto vicini al 2019 nel leisure e nel business travel. Per l’esercizio 2021-22 , il volume d’affari complessivo del network, in valore assoluto, è di 1.285 milioni di euro, rappresentato da 968 milioni nell’area leisure (-23% rispetto al 2018/2019) e 317 milioni nell’area vettori (-40%)”.
Network solido
“È stato un anno molto intenso e di soddisfazione – ha dichiarato Andrea Moscardini, direttore network – a seguito della riorganizzazione della struttura commerciale trasversale ai due brand con 16 sales e 2 capi area per essere molto vicini alle adv e al territorio. Il network è cresciuto di 162 agenzie, in equilibrio tra Geo 83 e Welcome 79 su tutto il territorio italiano. Ci ha stupito riscontrare molte adv senza contatto attivo con un network, condizione frutto evidentemente di un costo ritenuto sacrificabile in periodo di pandemia, e questa situazione ha permesso quindi numerosi ingressi durante l’anno. Il progetto Welcome Travel Store, che si rivolge solo alle adv sul territorio o addetti alle vendite professionisti ma non a nuove figure che vogliono entrare nel settore, è stato sicuramente apprezzato mentre gli aspetti societari, con il cambio di codice Ateco, hanno reso un po’ più burocratico il processo”.
Meno 10% di agenzie sul mercato
“Un dato importante sono, purtroppo, le 76 uscite: 23 chiusure di filiali, ma non delle ragioni sociali, altre invece definitive – ha aggiunto Moscardini -. La lettura del triennio rimanda a 246 punti vendita chiusi a causa della pandemia, circa il nostro 10%, una percentuale non banale anche se forse ci si attendeva numeri più spaventosi. Trentaquattro sono state le disdette, dato che, anche se inferiore ai dati storici, comunque non ci soddisfa”.
Vantaggi di filiera
Il network oggi conta in totale 2.364 agenzie di viaggio affiliate: 1.171 per il brand Welcome Travel, 1.175 Geo Travel Network e 18 tra agenzie di proprietà e punti vendita Welcome Travel Store.
Efficace il suo ruolo come anello di congiunzione tra operatori e agenzie con l’obiettivo di acquisire nuove quote di mercato attraverso un incremento dei rispettivi volumi di fatturato, a vantaggio di tutta la filiera. Lo evidenziano i numeri di andamento, che segnalano per i fornitori commerciali performance superiori a quelle di mercato. Vincente, da questo punto di vista, si è rivelato il sistema di incentivazione – che ha distribuito 1 milione 700mila euro – con il mantenimento dell’impianto premiante Welcome Travel Team per le agenzie Welcome Travel e Win4All per Geo Travel Network.
Ritorno alla qualità
“L’area leisure, dalla quale manca completamente l’inverno – ha spiegato Dante Colitta, direttore commerciale e marketing – porta ancora un segno negativo complessivo del 23% rispetto al periodo prepandemia. Per quanto concerne i singoli segmenti, abbiamo registrato un calo del 25% nel volume d’affari su charter e villaggistica, del 6% sul Mare Italia, del 33% sulle crociere e del 18% sul tailor made. Crescono, invece, del 15% le banche letti, segno di un ritorno in adv anche per prenotare questo segmento. Per diversi motivi, primo fra tutti la carenza di personale, il 2022 ha visto erogare ovunque servizi di bassa qualità. A fronte di una stima di crescita del pricing di circa il 20%, nel 2023 saremo in grado di garantire un ritorno alla qualità. Tra i settori maggiormente presidiati figura sicuramente il wedding”.
Verso un 2023 ancora negativo
“Con 317 milioni di euro fatturati nel volato ci siamo fermati a – 40% rispetto al 2019 – ha precisato Vittorio Amato, responsabile commerciale vettori e biglietteria –. I vettori con contratto in essere, con 289 milioni, hanno rappresentato il 91%. Come nel leisure, il risultato anche in questo caso è stato caratterizzato da un andamento dei fornitori contrattualizzati decisamente migliore rispetto a quelli non contrattualizzati, a suggello della capacità di orientamento delle vendite da parte delle agenzie affiliate al network. Per noi è inoltre molto importante renderle partecipi, come testimonia la reportistica mensile che inviamo loro a colmare la lacuna della scarsa comunicazione da parte delle compagnie aeree, che parlano molto b2c ma poco b2b, e cercando così di dare valore tanto al vettore quanto all’adv. L’obiettivo 2023 è arrivare a un -15% del fatturato prepandemico ma i passeggeri saranno meno”.
Per quanto concerne le principali aree geografiche, il network segna una perdita rispetto ai volumi Bsp prodotti nel periodo 2018/19 del 41% sull’Europa, 30% Nord America, 15% Sud America, 56% Asia, 23% Africa, 22% Medio Oriente e 53% sul mercato domestico.
Profilare il cliente
Welcome Travel Group continuerà a investire sulla formazione degli agenti con fam trip, roadshow, webinar e incontri e sugli strumenti digitali anche in un’ottica di sostenibilità. I nuovi portali We hub e Geo space, il crm, le integrazioni dei sistemi di booking dei partner commerciali e dei gestionali delle agenzie con Salesforce, il tool per i canali social, le newsletter e tutti i servizi Wtg continueranno a essere declinati per i differenti brand del network, in funzione delle peculiarità di ciascuno.
“Il nostro rapporto non si esaurisce con l’overcommission. In un momento di ritorno della clientela in agenzia – ha precisato Apicella – è fondamentale offrire tutti gli strumenti per profilare e fidelizzare il cliente. Disponiamo di 20 milioni di dati all’anno per imparare a conoscere meglio i nostri viaggiatori. Con i servizi e la tecnologia vogliamo permettere all’agente di mettere a frutto tutto il suo lavoro e concentrarsi sulla vendita, demandando al network le attività di comunicazione e marketing, pur garantendogli la facoltà di personalizzare i contenuti”.
Concentrazione della domanda
“I prossimi mesi – ha precisato l’ad di Welcome Travel Group – vedono la conferma di destinazioni classiche come l’Oceano Indiano e l’Egitto ma anche il Giappone. La finestra di prenotazione si sta aprendo e assistiamo a un progressivo ritorno all’advance booking sul 2023, che non sarà comunque un anno “normale” perché agenzie, prodotto, destinazioni e voli saranno in numero minore rispetto al prepandemia. Ci sarà una concentrazione della domanda e le adv sono in difficoltà a causa della difficoltà di reperire personale e professionalità. Sul mercato opera circa il 20% di forza vendita in meno mentre i prezzi di volato e hotel sono cresciuti anche del 30%. Il nostro piano prevede di recuperare i volumi del 2019 con circa il 10-12% di clienti in meno ma con un aumento della quota media”.
“Stiamo investendo molto sul dettaglio – ha concluso Apicella -. La digitalizzazione non annulla l’agenzia, che ha dalla sua conoscenza del prodotto e fisicità. Il fattore chiave non è che cosa ho ma come lo gestisco”.
Fonte:guidaviaggi.it
Articolo di: Paola Olivari
